李澤眾

晨山資本投資經理

在探討機器人規模化增長之路前，我們先回顧一下當前機器人行業中各個細分領域龍頭們的情況，或許可以從過往的成功案例中吸取一些經驗。

再回過頭來看工業中的“四大家族”：仔細研究“四大家族”的業務構成會發現，這些公司的快速增長都不是單純靠傳統意義上的機器人業務（包括系統集成業務）。現有的工業機器人是工業電氣化、自動化的一部分，“四大家族”的重要收入來源主要是標準化的工業電氣化、自動化產品。

對比來看，四大家族中FANUC的利潤率最高，主要是來自于標準化的數控系統、伺服系統等高利潤率業務的貢獻；ABB的業務規模最大，但是ABB的機器人業務只占11%左右，大部分的收入貢獻來自于電氣、運動控制等標準自動化產品。

KUKA機器人的主營業務包括大量工業機器人及其系統集成、物流和醫療自動化領域的系統集成業務，這些業務帶有天然的非標屬性，雖然KUKA的行業影響力可以拿到較大的訂單和優厚的商務條件，但從長期來看這塊業務還是規模不經濟的。最終結果是KUKA的市值和收入規模是最小的、利潤率也是最低的。

另一個不可忽視的機器人品類就是方興未艾的消費類機器人，這個領域的公司發展迅速，像石頭科技和九號機器人都是國內新晉的上市公司。這個領域之所以發展速度遠遠高于那些2B的機器人同行們，主要原因是區別于傳統2B公司需要提供完整的解決方案，消費類的機器人公司可以定義產品的標準化功能，讓客戶去適應和接受，雖然這些產品在滿足客戶需求上做得并不完美。

通過簡單的分析我們可以發現，無論是工業、醫療還是消費場景，機器人公司快速發展的秘訣是找到相對標準化、可規模化復制的業務模式。

我們再來看國內的機器人市場，首先關注機器人領域的上市公司（不包括關聯度較低的上市公司，以及上文討論的消費類機器人），可以發現：大部分的機器人上市公司是工業機器人公司，市值多在100億人民幣以內，營收規模都波動較大，但是總體在30億人民幣以內。

其中匯川技術、埃斯頓和綠的諧波屬于比較表現較好的公司，匯川和綠的可以看做是機器人或自動化領域的核心部件公司，而埃斯頓是自動化領域核心部件公司，并且是國內工業機器人本體出貨量最大的公司。無論是核心部件還是機器人本體都是相對標準化、可復制的，這也許正是這些公司有超出同行資本市場表現的內在原因。

而其他大部分上市公司的主要業務多是機器人本體+系統集成的模式，這類公司在資本市場上的表現就相對較差一些。

另一方面，機器人創業市場呈現百花齊放的態勢，近年來機器人行業創業熱情高漲，很多頭部企業紛紛獲得高額融資，估值高企，與二級市場遇冷形成鮮明對比，一級市場機器人賽道儼然已經成為了熱點。但在機器人進入新的場景帶來更多創業機會的同時，我們也要警惕掉進“規模不經濟的增長陷阱”。

一些公司在新的場景中延續了本體+集成的業務模式，雖然可以通過新的技術獲得更多產品和服務的溢價，但是總要面對規模不經濟的問題。更多的公司則是專注于細分領域，通過單機集成和系統集成的方式，將機器人技術與行業細分需求相結合，解決十分具體的問題。

當然行業里也有一些公司找到了一些標準化、規模化的機會，但“價格戰”似乎成這些公司都逃避不了的問題。資本的推動使得頭部機器人公司都獲得了較大規模的融資，但是短期內市場需求還沒有完全放開，一旦有一個需求點出現，就會導致多家機器人公司降價、燒錢來搶項目的惡性競爭，最后“誰能虧得起”某種程度上成了機器人公司的一個核心競爭力。

面對不斷內卷的國內市場，一些公司也將目標市場拓展到了海外，短期來看這也許是破除內卷的一個思路，但是長期來看并沒有找到解決問題的核心方法。

價格戰背后除了產品同質化、品牌的缺失外，一個重要的原因是行業短期內呈現了供大于求，行業內規模化、批量化的機會十分有限。

面對行業的問題，我們拋開資本泡沫等外部因素的影響，嘗試通過技術演進、業務模式發展等角度去探究一下行業規模化受阻的內在原因：

1. 機器人單機能解決的問題有限，集成模式無法避免

首先，我們必須意識到機器人行業目前還處于發展的初級階段，機器人的智能化程度還遠遠達不到我們對智能機器人的真正期待，這導致的結果是單靠機器人本身能夠解決的行業問題是有限的。面對行業應用，在使用機器人的同時，要幫助機器人構建相對結構化的、固定的外部環境來保證其穩定運行，因此系統集成成為機器人應用的關鍵。

其次，對于機器人本體廠商來說只做本體生意是很難支撐起一定的業務規模的，機器人本體廠商去做集成業務也是追求業務增長的必然選擇。

同時，在機器人進入一個新領域的時候，也意味著新的場景中行業分工并不明確。在行業內發展早期階段，機器人本體廠商很難從具體的項目中解脫出來，因為并沒有完善的應用開發者群體（集成商體系需要長期培育），好一點的領域可以將傳統的開發者轉換為新的開發者，但是傳統的開發者們需要對新的技術有一個適應的過程。而有些行業根本就沒有成熟的開發者群體，需要本體廠商在做項目的過程中去逐漸培育。

2. 機器人本體通用性和效率的矛盾

面對具體應用需求，在選擇機器人本體機構的時候要考慮到環境和任務的具體要求。通常情況下我們希望一種機器人具備一定柔性能為我們完成多種工作，我們會選擇一種相對通用的本體結構去適應更多的場景。

但很多情況下，通用的本體對于行業應用并不是最經濟的選擇，而且理論上來說能夠針對不同的場景設計不同的執行系統，可以保證執行系統對環境和任務而言都是最優的。MIT的學者做過一個研究，希望通過計算機優化機器人的形狀以適應各種不同的地形類型。

就算是我們最常見的通用型工業機械臂，其結構就是根據工業場景的具體需求一步步演變過來的，僅僅是面對工業場景我們也需要串聯、并聯、Scara等多種很多不同形態的工業機器人。

3. 機器人普適需求與綜合成本的矛盾

隨著人力成本的不斷攀升，機器人的需求在各行各業是普遍存在的，但一些行業的機器人工作環境和任務非常復雜，導致在現有的機器人技術架構下解決這些行業需求的成本是很高的。而且我們發現越是中小企業，對機器人柔性和智能化程度的要求就越高（尤其是長尾客戶的需求），但是能夠承擔的成本又有限，這就造成了機器人智能化與需求的矛盾，限制了機器人的應用規模增長。

4. 機器人應用的行業屬性限制橫向拓展空間

機器人未來面對的應用場景會很多，而每個細分場景都有著不同know-how要求，想要服務好一個行業必須深入到行業中去，機器人應用有些時候行業屬性要強于機器人本身。機器人公司想要切換到另一個行業的最終結果可能就是從頭再來。同時也會發現，這些行業其實早被其他公司所搶先覆蓋，后進入者優勢已經不明顯。這導致很多機器人公司都成為細分領域的小而美的公司，很難做大做強。

如何在未來機器人廣闊的市場潛力中把握住規模化增長的機會，是所有機器人公司都在思考的問題。我們也給出了一些自己的建議，歡迎行業內的公司一起來探討。

1. 智能化：將非標需求變成標準化需求

機器人與專用設備相比，最大的區別在于要有環境的適應性和任務的適應性，傳統的機器人適應性靠人工的可重復編程實現。而機器人應用之所以需要系統集成，是因為機器人缺乏對環境和任務的非標變化的自適應能力。機器人的自適應性可以通過提升智能化程度來部分實現，機器人的智能化要依賴于智能感知、決策和執行能力的綜合提升。

機器人的智能化可以將一部分非標需求變成標準化需求，這樣就可以使得一些應用問題通過“單機智能”（這里指融合了感知系統、決策控制和本體執行系統的機器人綜合工作站）的方式來解決，一定程度上降低了系統集成規模不經濟的影響。

機器人的智能化可能會是一個長期的過程，但是每一次技術的進步都能帶來機器人的移動能力、操作能力和學習能力的進步，而這種進步又可以推動機器人在新的場景落地應用。

2. 模塊化：本體實現自適應

除了采用通用本體去適應新的應用場景以外，面對一些專用場景，還有一個思路是通過模塊化的方式，嘗試快速構建機器人的結構和形態去適應不用的場景要求。

模塊化機器人的一個初步的想法就是將機器人本體分解成結構相似的一種或者多種基本模塊，每個模塊都集合了傳動機構、驅動裝置、傳感器、通訊等相關部件，一定數量的模塊群可以組成不同形態和功能的機器人，通過改變模塊的數量和連接方式就能夠改變機器人的整體構型。

模塊化可以降低硬件研發和生產成本，縮短機器人本體的開發時間，讓機器人企業可以快速應對不同領域的應用需求，而不需要開發一個專用的本體，使得產品構成更加標準化，更容易實現規模化。

3. 共享服務：調解智能化需求與成本的矛盾

傳統機器人的整體解決方案看上去很美，但是需要大批量的業務來分攤高昂的成本。

對中小長尾客戶來說，小批量、多批次才是常態，直接采購機器人解決方案并不是最優選擇（對于C端用戶來說更是如此），但它們同時也想要享受自動化和機器人帶來的效率和效用的提升。這個時候機器人的“共享服務”也許是個不錯的選擇。中小企業通過將服務外包給機器人服務公司，由機器人提供相應的“云服務”。機器人公司的業務需要做到“機器人即服務”，服務本身是可復制的，并且可以持續創造價值，而且往往要大于機器人本身的價值。

隨著機器人行業應用的不斷深入，越來越多的機器人服務需求將會被激發，機器人服務也許會成為機器人新應用的主流模式。

4. 平臺化：讓行業專家去開發機器人應用

目前機器人的應用場景可能還不足我們期待的1%，更多的場景等待著被開發，但是各個應用領域都有自己獨特的需求、工藝和資源，靠機器人公司去推動行業的發展會很慢。機器人公司不可能了解所有行業，只能在少數幾個領域深耕。

機器人應用的發展，需要靠了解各應用行業的公司來推動。每個細分領域其實都存在對相關行業十分了解并且有客戶資源的公司，如果可以讓這些公司來開發和應用機器人，會更有機會推動機器人行業快速發展。

在這種情況下，行業需要一種新的機器人產品，這種產品能夠支持行業專家去開發機器人應用，這樣可以促進行業實現良性化分工，讓應用端的人專注去服務客戶，讓機器人公司專注去做好機器人平臺，實現機器人本體和應用的解耦，通過這種方式實現規模化增長。

這類平臺型公司在產品設計上要兼具更好的開發性、模塊化、易用性和智能化等特點，在商業上要積極培育自己的開發者群體，為更多的人提供在機器人行業創造價值的機會，吸引更多的參與者共同將平臺做大。